Danas, više nego ikada, prisutna je priča o pozitivnom stavu, toliko prisutna da postaje iritantna, gubi se njen suštinski kredibilitet, prezentuje se vrlo površno, pogrešno i gotovo da postaje paravan za manipulaciju i šarenu lažu. To nikada ne prihvataju i ne rade vrhunski prodavci!
Susrećete ljude koji u svojim nastupima, reklamnim kampanjama, prodajnim pristupima i na društveni mrežama uvek imaju na sebi veštački osmeh ili takozvani kez. U svakoj situaciji promovišu stav koji kaže da se bude s osmehom, zrače pozitivno, vole sebe, da su super, da se uvek ponašaju asertivno... samo da me neko ne shvati pogrešno (obrazložiću svoj stav) ja postavljam pitanje da li je to normalno?!
Uverenja sam da nije baš normalno da budeš uvek pozitivan već normalan! Postoje situacije i trenuci kada nam se dešavaju loše stvari i biću slobodan da kažem da nije prirodno da čovek „glumi“ ili ispoljava optimizam i sreću kada stvari deluju upravo suprotno.
Takvim ponašanjem mi smo zapravo u poricanju jer je čovek satkan od različitih emocija pa i negativnih i dobro je pustiti emociju da izađe iz nas samo nije dobro da u tim trenucima naša okolina trpi zbog nas.
Vrhunski prodavci su svesni toga kada upadnu u negativan period i ne negiraju ga, samo učine sve što je u njihovoj moći da to što kraće traje.
Vrhunski prodavci imaju stav da ne ispoljavaju veštački optimizam, već da u ključnim momentima stisnu zube i ne čekaju da njihov pozitivan stav privuče dobre rezultate, već preduzimaju natprosečnu akciju, konstantno deluju i veruju da će stvari dugoročno biti bolje samo ako oni budu bolji!
Ovo je posebno važno istaći jer je sve više poruka tipa da se radi manje, da je manje više, da nađemo mir, imamo vremena za sebe, da napravimo balans između rada i uživanja... Slušajući i čitajući ove poruke mislio sam da nešto sa mnom nije u redu jer mislim drugačije ali s vremenom sam našao dosta istomišljenika. U nastavku ću citirati deo knjige kolege Grant Kardon-a koji u svojoj knjizi Prodaj ili se predaj kaže: „Ne dozvolite da vas psihijatri amateri svojim praznim i besmislenim pričama o ljudskoj psihi i ubede da vam je potrebna „ravnoteža“ u životu, da bi trebalo da „prestanete da gurate sebe napred“ ili da samo „živite u sadašnjem trenutku“. Te savete po svemu sudeći daju oni koji, žele da imate osrednji život. Oni nemaju nikakve dokaze za vrednost svojih saveta. Što više radim i postižem, bolje se osećam. Što manje radim osećam se umornije.“
Moram da kažem da se moji stavovi prilično podudaraju sa svim izrečenim. Pozitivan stav i lični razvoj ne mogu biti stvar mode, pomodarstva, trenda, opšte histerije i masovne površne eksploatacije. Ono u šta ja verujem je realistični optimizam. To je stav pojedinca da izabere strateško posmatranje i čvrsto odluči da veruje da će stvari biti bolje u budućnosti samo ako čovek pruži svoj maksimum i ne podlegne očekivanju i percepciji loših i prosečnih ljudi. Dakle vrhunski prodavci razvijaju realistični optimizam koji je mnogo više aktivno delovanje a ne samo misaono uverenje.
Kada sam pre više od 25 godina počinjao karijeru trenera i čitao knjige o prodaji, liderstvu i psihologiji uspeha, to je tada u regionu Zapadnog Balkana bila gotovo tabu tema, a kada sam krenuo s pisanjem prvih rukopisa motivacione knjige ''Gube samo oni koji ne igraju'' bio sam predmet nerazumevanja i podsmevanja mnogih. Samo, nije mi smetalo jer sam verovao da radim pravu stvar.
Danas kada i starlete, rialiti zvezde, zvezde društvenih mreža i pregršt čudnih likova pišu motivacione knjige i predstavljaju sebe kao motivacione govornike ili životne trenere (čast izuzecima kojih ima), dok na internetu svakog minuta figurativno rečeno, iskaču iz kutije, i sam imam sve veći otpor i moram vam priznati da bih se sada teško usudio da krenem s pisanjem knjige tog žanra.
Važno je ovo reći jer su istinski vrhunski prodavci apsolutno posvećeni radu i veruju u dobar rezultat samo kroz prizmu velikog rada i zastupanja proizvoda koji u sebi nose vrednosti i u koje oni apsolutno veruju. Vrhunski prodavci znaju da je prodaja izraz pozitivnog delovanja a ne priče o tome!
Ovo je važno istaći jer, naglašavam, ovu knjigu pišem kao rezultat mog upoznavanja i interakcije s više od 200.000 različitih prodavaca. Ona u svom suštinskom smislu nosi poruku postati i ostati a jesam upoznao mnoge prodavce koji su imali uspešnu karijeru u prodaji a onda ih je priča o pozitivnom stavu na iskrivljen način o nerealnim strategijama i preporukama raznih licenciranih i sertifikovanih, akreditovanih (uh kako to dobro zvuči) programa odvela rekao bih u prodajnu stranputicu. Ne smemo da izgubimo iz vida da je prodaja egzaktna stvar koja traži konstantno angažovanje, trud, aktivnost i rezultate.
Ne želim da me neko pogrešno shvati, razumem ja modu i verovatno lepo zvuči biti trener i konsultant s tim što je jako važno da prvo budemo puni praktičnog, heterogenog iskustva u prodaji pa tek onda da krenemo u proces, po meni najkompleksnije prodaje a to je prodavati prodavcima znanje! To je odgovornost, izazov i privilegija za koju se moramo izboriti!
I još jednom da dodam da pojedinci iz našeg okruženja koji žele da mentorski utiču na nas i koji nas savetuju da manje radimo, da se više relaksiramo i odmaramo, iz mog ugla gledanja mislim da negativno utiču na našu karijeru vrhunskog prodavca. Biti aktivan je uvek bolje od oklevanja i taktiziranja! Vrhunski prodavac nikada nema dilemu da li preuzima previše akcije, već da li preuzima premalo akcije!
Što se tiče iskrivljene slike o pozitivnom stavu za kraj ću opet ponoviti podnaslov ovog dela knjige: „Nemoj da budeš pozitivan – budi samo normalan!
I, evo jedne šale u zaključku ovog dela: „Dok mi mislimo pozitivno neko mora i da prodaje.“
Odlomak preuzet iz knjige "Prodajologija" D.R. Gilbert.
